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一个敏锐洞察、敢想敢干的实干家

 ——记烟台华海国际贸易有限公司董事长张军涛

提到张军涛，大家都说他是一个农资圈的风云人物，确实如此，他带领的烟台华海在外贸、生产、流通等多个领域都做的有声有色。所以我带着忐忑的心情开启了对张总的访问，短短3个小时，张总侃侃而谈，将他这将近30年的农资圈经历，向我们娓娓道来，从他的讲述中，仿佛能看到这位能敏锐洞察市场和趋势的实干家在起起伏伏的农资市场中奋力拼搏的样子。

敏锐洞察，跟随趋势

其实在张总讲述自己的农资圈经历后，第一个感觉就是他对行业发展趋势的变化感知非常敏锐，不论是他决定将公司业务从单纯大贸到偏向国内的转型，还是从流通企业向生产、流通、外贸一体化企业转变，张总作出的经营决策能够符合时代选择的方向。张总将他近三十年的农资经历，划分为三个阶段，第一个阶段：1994-2004年，他在1994年辞去公职，开始组建自己的化肥公司，从最初的和俄罗斯开展以物易物的贸易，到随着中国市场经济的发展，逐渐无法持续，再转向以化肥为主的现货贸易，做的也有声有色，不过1997年政策变化，为了支持国内尿素等化肥产业的发展，我国暂停了4年的尿素进口。为了继续开展公司的业务，张总也是很快转战边贸钾肥，也成为了国内最早做边贸钾肥贸易的化肥企业之一，也为钾肥最后也成为了烟台华海发展的核心优势之一埋下伏笔。但是随着国内化肥产能不断增加，化肥产品质量不断提升，我国化肥进口数量逐渐减少，张总也察觉到这个转变趋势，开始逐渐增加与国内化肥企业的合作，如与云天化、湖北宜化、安徽六国等建立合作。第二个阶段：2004-2014年，跟随着国内化肥行业的发展，张总也决定将烟台华海由外贸为主的企业逐渐转变为外贸和国内肥料并行的业务内容，同时，再利用层级代理、规范销售方式等模式来构建自己的营销网络，进行产品销售，但是张总也逐渐意识到，仅仅做化肥贸易存在非常大的市场风险，他逐渐将目光投放到发展生产端身上。在2012年开始，与藏格钾肥进行商谈，当时藏格钾肥资金链紧张，也刚好需要一个契机来改善自身资金流，张总就这样成功与藏格钾肥建立合作关系。第三阶段：2014年-至今，张总在与藏格钾肥的合作中，总结了相关的经验，也逐步认为应该找具有核心优势的企业进行强强联合。自此张总带领烟台华海，开始于云天化、湖北祥云等优质的资源型企业分别合作建厂。华海也从单纯做大贸的企业完美转为集生产、进出口、流通为一体的大型化肥企业，回顾张总的历程，可以说每一步的对当时发展方向的判断和决断都非常准确。

打通上游 从贸易转向生产、流通一体企业

从2012年开始，张总带领华海，开启了与上游资源新企业合作的道路，通过强强联合、提升自身发展，如与藏格钾肥合作钾肥工厂，2014年12月双方合作的30万吨以上大颗粒钾肥项目-格尔木藏华大颗粒钾肥有限公司正式投产，这次合作也为华海带来了非常优质的核心竞争力。同时2014年，烟台华海开始与特大型磷复肥企业和全国磷酸一铵生产厂家湖北祥云集团及湖北万丰化工公司在湖北襄阳合资建设年产50万吨的复合肥、有机-无机复合肥和水溶肥项目，也已于2014年10月顺利投产。在通过与龙头资源型企业合作后，化肥也具备了磷肥和钾肥的资源优势，实现从贸易型企业向生产流通一体型企业的转变。

扎根基层 做好农服布局

张总不仅积极与上游资源型企业开展强强合作，也愿意扎根基层，推动山东省的农业社会化服务。2019年，烟台华海国际并作为省供销社之外唯一的第二大股东入股山东供销农业服务股份有限公司，同时，与省供销社合作的山东省基层供销社平台也投入运行，公司的目标是以化肥为核心板块，打通山东省的基层农业服务，目前，在县乡镇三位一体的服务层级下，农服发展也非常迅速。但是基层服务的推进本身要付出很多的精力，张总告诉我们，在山东供销农服运行的这一年多的时间，已经走了70-80人，虽然很苦，但是他认为这是非常有意义，也是有前景的一个事情。

这么多年，张总的经验和处事，也精炼成立烟台华海“诚实守信 勤奋 高效 创新 服务至上”的经营理念，也是他的很多合作伙伴对他的评价，“真的非常勤奋，可以说是农资圈的劳模”，同时，张总也非常能敏锐察觉行业变化确实，会分析对方和自己公司的核心优势，也是张总说的，未来农资这个行业，集中度会越来越大，所以和大企业进行合作共赢，是个必然的选择，否则很有可能被历史淘汰。我觉得，可能是最初做大贸的经历，让张总更能体会到仅靠简单的化肥贸易，会面临非常大的风险，所以他也积极的和优质企业进行合作，扩张烟台华海的业务板块，从贸易扩张到生产、流通、进出口、服务等多个板块，也更大的发挥了自己企业的优势。不过也确实如他自己说的，需要找对方向和定位，然后坚持走下去，就会有所收获！