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成立于2013年的山东供销农业服务集团股份有限公司是山东省供销合作社系统农业社会化服务创新的样板企业。随着我国农资流通体制改革的不断深入，企业也在探索新型为农服务模式来重构传统农资销售。近十年来，鲁供农服从无到有，创新转型，担当供销合作社系统为农服务责任，从产品、渠道、服务等多方面加速创新，打造了“鲁供农服”企业品牌，并致力于构建山东省供销合作社系统农业社会化服务的综合平台。日前，《中国农资》记者专程采访了山东供销农业服务集团股份有限公司总经理张勇。近年来，作为流通企业，鲁供农服在区域内农资流体系建设，农业社会化服务模式探索上迈出坚实步伐，如今初见成效。

临危受命，确立转型之路

成立之初，鲁供农服以植保飞防服务为主，主要业务包括统防统治，无人机飞防。张勇表示，当时飞防业务在山东并不广泛，鲁供农服投入大量资金，把这项业务做起来，迅速打开了市场。

2019年上半年，原山东省农业生产资料有限责任公司进行破产清算。为了不让省社农资业务停摆，山东省供销合作社希望鲁供农服承担起农资流通业务。经过充分调研论证之后，张勇认为，农资流通业务是供销合作社的主业，接续这项业务也是公司转型发展的一个机会。2019年下半年，鲁供农服全面开展农资销售业务，当年实现农资经营1.67亿元。

在转型初期，为了加强资源优势，提升服务能力，鲁供农服选择联合合作的方式，寻求强势的、拥有强资源的企业进行合作。最终，与烟台华海国际贸易有限公司达成合作，2020年上半年双方完成股权置换。目前在农资经营上，鲁供农服主要有三种业态，包括传统的批发业务、供销合作社系统的分销业务，以及公司自营的终端技术服务。具体业务包含农资供应、智能配肥、病虫害统防统治、土地托管、节水灌溉及水肥一体化设计施工、农业金融等等。

为了打造农资创新经营为主的农业社会化服务综合平台，鲁供农服形成以农资供应为主，其他业务为辅的经营格局。2019年至2021年，规模逐年扩大。“公司始终坚守为农服务的宗旨，着力创建山东省供销社系统的农资流通服务体系。”张勇表示，“经过这几年的快速发展，我们认为这条路是对的。”

联合合作，重构网络体系

联合合作是供销合作社优良传统，鲁供农服作为供销合作社的企业，利用自身优势，在供销系统内充分联合，构建基础网络体系。根据终端农户的类型与性质，鲁供农服利用山东省内供销合作社系统原有800多家乡镇基层为农服务中心，通过联合合作的方式，重新构建传统渠道，尽可能地接近终端农户。张勇说：“我们始终本着‘赋能不争利，补短板共发展’的理念，与山东省各级供销合作社开展联合合作，优先采取与供销合作社系统乡镇为农服务中心合作的方式，打造充分可控、标准化、高效率、可复制的基层服务网络。”

由于经济作物集中种植区土地集约化程度低，终端用户主要是以家庭为单位的小农户，农产品效益好，所以农户对种植的投入非常重视。在经济作物区，鲁供农服通过在乡镇建立服务站直接向农户提供服务，通过培育村级经理人或农民专业合作社领办人来服务小农户，形成“乡镇服务中心+村级经理人+农户”的基层服务网络体系。张勇告诉记者：“乡镇服务站建设优先采取与供销社系统为农服务中心合作的方式。”乡镇服务站实行统一商品供应、统一品牌管理、统一店招形象、统一服务标准、统一数据平台，每个乡镇服务站配置3人，分别是1名站长，2名助理。目前，在山东省经济作物区鲁供农服已经建成蓬莱大辛店、蒙阴北太平、滕州龙阳等128家乡镇服务站。

与经济作物区的小农户不同，大田作物区的土地集约化程度更高，家庭农场、流转大户、土地股份合作社、村党支部领办合作社等新型农业经营主体越来越多。在大田作物区，鲁供农服开展合作经营，共建业务合作平台，即“县域平台+规模种植户”。这个模式下，也是优先与县级供销合作社的农业服务公司合作，共同在当地搭建农业社会化服务平台。为了保证综合服务的展开，鲁供农服在建设合作平台时，更倾向于选择有业务基础、有业务掌控能力的县级供销社签订战略合作协议。目前，已在山东嘉祥、宁阳、乐陵等37个县域建成合作平台。

顺势而为，打造综合服务

张勇认为，鲁供农服起步较晚，从公司的发展定位以及体量来看，很难在行业内获得一手资源，公司的成功转型离不开企业在产品、服务、模式与机制上坚持创新发展的理念。

从2019年下半年开始，鲁供农服陆续与中国农科院、浙江大学等科研单位和企业共同研发了“格瑞斯肽链生物水溶肥”“格瑞斯烟茎生物菌肥” “鲁供优菌” 等7类特肥产品。2020年，分别与云天化、湖北祥云等公司建立了战略合作关系，从而嫁接国内有优势的磷肥资源。通过合作优势资源，鲁供农服研发出“益植道高氮配方肥”“盈植道高磷配方肥”“润植道高钾配方肥”等3类测土配方肥。据了解，鲁供农服“特肥”产品主要在果、菜、茶等经济作物种植区推广，而测土配方肥主要推广于玉米、小麦等大田作物种植区。

经过一年的探索，打造出了从单一的统防统治到贯穿作物种植全产业链的农业社会化服务的综合平台，服务创新一直伴随着产品创新和渠道创新，是鲁供农服创新发展的内容之一，同时也较好呼应了农资市场发展的内在需求。

根据作物全程需肥规律，鲁供农服把各种不同阶段的单品设计成套餐，向农户提供商品套餐服务。张勇表示，“特肥套餐”服务是较为科学的农作物施肥模式，也是能体现产品差异化的一种方式。对于农户而言，相比传统的单品销售，套餐不仅效果好，使用更加便捷。在经济作物区，鲁供农服向客户提供低成本或免费的水肥一体化设备、开沟施肥设备、农药喷洒机械等科技服务。在小麦、玉米等大田作物区，通过合作伙伴，向农户提供耕、播、收农机服务和农产品收储烘干服务，在全程的综合服务中把农资搭载进去，实现农资经营效益。

对于鲁供农服而言，转型之路已经开启，通过在渠道、产品、服务以及机制上的创新，转型也已初见成效。张勇表示，创新农资流通渠道，打造省级农业社会化服务综合平台才刚刚打开局面，接下来鲁供农服的发展任重道远，团队充满信心和热情去实现企业目标。在山东省供销合作社“流通经济跨越式发展”的战略引领下，未来，鲁供农服将继续加强与山东省内各级供销合作社的联合合作，努力提升农资流通规模与效益，希望将鲁供农服打造成山东省供销合作社为农服务的品牌。