中国农资流通网

“做生意，最重要的就是真诚：我们真诚地对待客户，客户也会真诚地对待我们……”

“这样一来二去，生意也做成了，朋友也交上了，大家和和气气，有钱一起赚……”

“如果背信弃义，那你在这个行业就难立足喽……”

这样的话，我们经常在公司领导张军涛张总的口中听到。不论是在新员工培训、例会还是日常交流中，他都不忘谆谆教诲，勉己勉人。诚然，从踏足农资行业以来三十余年，张总一直都是以诚服人，以信立本。在风起云涌、新锐辈出的农资江湖中，他的行事风格老派，却稳重而踏实，自有一股气定神闲，纵横捭阖的气度。

自烟台华海国际贸易有限公司96年成立开始，张军涛张总见证了烟台农资行业的起起伏伏。中国十大农资优秀企业家、品牌中国（农业）十大领军人物、中国化肥排头兵企业、中国钾肥企业十强、化肥企业百强、中国化肥特殊贡献奖……这些荣誉的背后是艰苦创业和顽强拼搏。多年来，张军涛一直带领团队投身于各种优质化肥的生产和市场推广，立志为中国农业和中国农民提供最好的化肥产品和服务。

“1993年，我还在山东五金集团驻满洲里办事处参与边贸业务，主要工作在全国第一大陆口岸——内蒙古满洲里市进口俄罗斯氮肥、化工、钢材等并对俄罗斯出口中国的一些产品。1993-1997年这几年间，我们被称为烟台市在满洲里的一面旗帜。当时，我们看到许多烟台企业在边贸进出口方面遇到了一些困难，也给予了大力帮助，由此结交了不少人脉。”张总这样说。在满洲里的几年，让他与农资结缘，同时更凭借一腔赤忱，与农资企业结缘。到了1996年，他毅然成立烟台华海国际贸易有限公司，以民营的身份继续从事边贸、化工及化肥业务。1998年烟台华海第一次进口氯化钾，是中国第一批进口俄罗斯氯化钾的边贸企业。

作为中国钾肥边贸业务的探路者，张总回忆时感触良多：“华海一开始主要进口工业氯化钾，后来逐渐开始进口农业用氯化钾，主要以供应东北四省区和河北为主。与现在相比，20年前产品推广比较容易。因为当时中国物资匮乏，新的事物一旦进来就很快被接受。1998-1999年公司每年进口氯化钾七八万吨，之后很快达到每年十几万吨。当时边贸氯化钾最低价超过900元/吨，港口则在1000元/吨以上，市场缺货，而且需求增长迅速。在销售旺季，进口氯化钾每吨利润在200元左右。在市场化的冲击下，国内钾肥市场从1999年开始洗牌，国营企业效益下降，民营企业开始崛起。华海借此东风，走好了发展的第一步。”

是啊，一个项目、一个公司的成功，与成功的决策和出色的执行力密不可分。今天的华海国贸，销售网络遍布全国，钾肥生产能力全国前十，贸易量国内前五，业务涵盖化肥产品、化肥原料、化工原料的国内生产、销售和进出口，业已成为国内化肥产业不可或缺的重要力量。目前华海公司下辖多个生产企业和流通型企业，同时与国内外多家资源龙头企业成立稳定长期的合作项目。化肥销售的主要经营类目，更是覆盖氯化钾、硫酸钾、磷酸一铵、磷酸二铵、过磷酸钙、二元和三元复合肥、有机无机复合肥、水溶肥、尿素、硫铵、氯化铵、进口硫磺、氯化钙等主流品类。

从贸易起家，以诚信立身的张总，对于市场的无序竞争、恶性竞争深恶痛绝。不管在钾肥市场还是磷复肥市场，过剩、压价、赊购、售假无一不是威胁农资企业生存和发展的拦路虎。在张军涛看来，农资市场的混乱终究是农资人自己一手造成，让市场回归稳定，解铃还须系铃人。

2000年进口钾肥海运、陆运量的快速增长，导致国内市场进入短暂的饱和期，产品相对过剩，市场反应销售困难。新生的烟台华海初次经受市场磨砺。“当时俄罗斯硫酸钾每年进口量在5万吨左右，进口方旺季抢购，淡季几户没有交易。市场混乱时期，进口53%俄硫酸钾的比国产50%硫酸钾价格更低。由于进口商较多恶性竞争，没有品牌意识，而且分销层级过多，产品从省级经销商、市级经销商、县级经销商、到基层经销商层层加价，很多基层经销商卖一袋化肥只赚2~3毛。为打破僵局，我们主动与当时的嘉吉公司、中阿公司进行探讨，学习他们先进的市场销售经验、产品品牌营销模式。公司招收高素质人才，设立培训基地，将营销团队派到全国各地，逐渐向先进的市场营销模式转型。”

“从2000年开始，华海国贸取得俄罗斯硫酸钾独家代理权，每年签订一个大合同，一年谈一个价格。在拿到代理权后，公司果断取消省级大经销商，设置北方、南方两大销售区域，各自统一到站价，统一零售价，保证各级经销商的利润；同时在同行业率先在国家商标总局注册商标，将商标唛头标注在包装袋上，针对假货、串货情况，三天找不到货源，按假货处理；发现假货3天内没有上报，直接辞退责任人员。此外，公司积极向国外的公司学习销售经验，强化农化服务，组织促销活动，进行包装升级，规范市场行为。”对症下药。立竿见影。新世纪初，华海公司迅速形成全国销售网络布局，并且将俄罗斯零售价格提高了500~600元/吨，并引进了俄罗斯多家大型企业的优质复合肥产品。2002-2004年，华海国贸一直是满洲里口岸进口化肥第一名，年复合肥进口量达40多万吨、氯化钾近20万吨、硫酸钾5万吨。

2004年后，国产化肥的爆发式增长，产能和市场爆发使国产逐步替代进口，而国产磷复肥品质和和产能的不断上升，让进口销售受到越来越大的冲击。

转型已是大势所趋。“2005年以后我们开始加强和国内磷肥、钾肥生产企业合作，继续加强和云天化、宜化、瓮福、祥云等企业的合作关系，建立与盐湖、藏格、罗钾、中信国安等钾肥厂家的良好合作。

2012年上半年，国产钾肥低迷，华海与藏格确定了‘保底保利’的合作模式，打破了国产钾肥当时因销售困难普遍赊销的格局。华海每年向藏格钾肥支付8亿元预付款，公司随即成为藏格最大的贸易代理商，占当时藏格总产量的2/5。这次合作一方面稳固了公司在国内钾肥市场的龙头贸易商地位，也和藏格结成了牢固的战略合作关系。这一举动在当年对整个格尔木钾肥圈来说是巨大的震撼。因为它完全打破了赊销的‘传统’，推动国内钾肥贸易改为现款支付。国产钾肥价格不再受资金所困，有足够的利润空间让利给大的客户，对产销两方面的良性发展都有好处。”张总这样说。

依托十多年来在全国20多省操作化肥营销网络的优势，烟台与多家国内外化肥资源龙头企业形成了长期战略性合作。钾肥方面，公司为全国第二大钾肥生产厂-格尔木藏格钾肥有限公司全国最大的一级代理商，全国第一大和第二大硫酸钾生产商新疆罗布泊和青海中信国安的多年销售代理商，并和其他国内硫酸钾生产厂家有着多年良好的供销合作关系；同时，公司为俄罗斯海运和陆运硫酸钾在中国的主要代理商之一。

磷复肥方面，公司为荷兰罗斯化工集团多种硫酸钾型复合肥在中国的总代理商，为俄罗斯最大的综合性化肥集团-欧化集团多种氯化钾型复合肥在中国的总代理商，为云天化、贵州磷化、湖北宜化、湖北祥云、湖北三宁、中农、六国化工等所产二铵和复合肥的区域总代理商，并在磷酸一铵、磷酸二铵、重过磷酸钙的出口方面与较多大型生产厂家合作良好。

单单作为农资流通企业，烟台华海打下的这一片江山足以傲视群雄。但是，锐意进取、不甘现状，既是张军涛张总的成功密码，同样也是烟台华海的企业性格。

于是，他把目光进一步转移到行业上游，希望从产业链上端施展更大的抱负。在格尔木建成年产35万吨规模的大颗粒钾肥项目-格尔木藏华大颗粒钾肥有限公司，已于2014年12月投产，现已超过盐湖集团成为国内最大的颗粒钾肥加工厂，并是全国第五大钾肥生产企业，发展趋势非常良好，已被藏格钾肥公司列为即将被其上市公司溢价收购的优质企业之一；和特大型磷复肥企业和全国磷酸一铵第一大生产厂家湖北祥云集团及湖北万丰化工公司在湖北襄阳合资建设年产50万吨的复合肥、有机-无机复合肥和水溶肥项目，被评为湖北省高新技术企业，并随着祥云集团一起共同上市；与格尔木藏格钾肥股份有限公司合资建设100万吨高纯度硫酸钾生产项目，计划于2022年年底开始陆续建成投产，该项目总投资25亿元，建成后即成为仅次于新疆罗布泊的全球第二大硫酸钾生产厂家和全球最大的高纯度全水溶硫酸钾生产厂；与全球第二大、亚洲第一大化肥生产企业-云天化集团的多年合作又上了一层楼，双方强强联合在云南建设70余万吨的大型磷复肥项目和30万吨有机肥、水溶肥、生物肥项目。

与此同时，张总还非常注重与职能单位的合作。在2018年山东省供销合作社举行山东省农资协会换届大会上，公司作为山东省最大的农资流通龙头单位，在山东省80多家农资经营龙头的共同选举下，被评选为省供销社直属的山东省农资协会会长单位，并受省供销社邀请与其直属公司山东供销农业服务股份有限公司进行混改，现已成为山东省供销社唯一的经营农资板块的公司，已全面兼并山东省农资公司的职能，并成为山东省农村社会化服务联盟会长单位，在省政府、省社的全力支持下建设和运转山东省农业基层大平台项目，更好地发挥山东省唯一省级农资流通主渠道的作用。

2021年山东省农资协会三年换届大会上，华海国际继续连任山东省农资协会会长单位，公司并兼任烟台市农资协会会长单位。华海国际还被评选为中华供销总社直属的中国农资流通协会副会长单位。

公司目前还承接了化肥国家储备和省级储备的任务，国储10万吨、省储4万吨，为山东省国储和省储承接量最多单位。

农资行业三十年走来，诚信为本是张总不变的信念。烟台华海本着“诚实守信，勤奋、高效、创新，服务至上，合作共赢”的经营理念，在张总的领导下，形成了一支高效、勤奋、务实的团队。

一手抓销售，一手抓生产。烟台华海多年来致力于补全商业版图，提高了业务平衡性，在多元发展的同时更大程度上将市场主动权掌握在自己的手里。未来几年，继续加强与国内资源型龙头企业和其他大型企业的双向性、互补性合作，同时在全国销售网络的建设和服务上下功夫，这是华海持之以恒的发展思路和方向。

“我们力求与上下游农资企业互惠共赢共同发展，力争我为中国农民提供更好的产品和服务。”张总在农资江湖浮沉多年，归来仍是一颗诚信为本，互利共赢的赤忱之心，影响着我们，也像一阵劲风，鼓起了理想的风帆，乘风破浪，一路前行。