中国农资流通网

“三农”发展我发展，我与“三农”共兴旺，这是苏农的宗旨，也是苏农人的情怀。大学毕业至今，一直在苏农不同岗位从事经营管理工作，已有21个年头，见证了苏农发展每个阶段，见证了农资行业从计划经济到市场经济转变过程中的激烈角逐，见证了在土地流转大背景下，农资企业如何转型发展，这些经历是我人生的宝贵财富，我也在苏农这个大家庭中，不断被呵护和逐渐成长。

加快连锁发展  树品牌

我刚进苏农时，公司正在大力发展连锁网络，力争在全国率先成立第一家采用连锁经营新型业态的农资流通企业，在全省大力推进以“六统一”（统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略和统一服务规范）为主要内容的农资连锁经营，积极探索实施“一县一店、一乡一点、一村一站、一户一卡”的“四个一”工程，全力构建一流农资连锁网络，创建一流为农服务品牌。那年，公司大量从大专院校招聘财务和农学专业的毕业生，安排到基层网点进行锻炼培养。起初,我在苏州分公司实习，实习期满被调往大丰分公司做仓库保管员，在基层网点工作两年多时间，正是苏农连锁发展如火如荼的阶段。

苏农直营店大部分布局在江苏的粮棉主产区，真正做到“农家近邻”。我所在的大丰分公司位于小海镇上，周边以种植棉花和油菜为主，分公司远离县城、条件简陋，虽生活有些寂寥，但确实非常锻炼人，因直接面对农户和零售商，我必须要迅速学会各种产品知识，密切关注市场行情，做好与客户进行有效沟通和渠道分销，熟练掌握商品配送及肥料进出库管理知识。在供应旺季的时候，经常要早开门、晚打烊，我们始终信守“苏农无假货、实惠到农家”的承诺。记得有一位70多岁农民老大爷，从几十里之外骑着自行车，来到公司买肥料，我问他为什么走那么远的路，他激动地说，“你们这服务好，我买的放心”，当时我非常感动，因为苏农品牌已深入农户的心中。

几年下来，苏农采用连锁直营+整体加盟的业态模式，连锁网点迅速发展到2000多家，网络销售近百亿元，农资经营网络及为农服务的触角遍及全省各地，形成了全省最大的农资连锁龙头企业的网络优势。面对连锁网络的快速扩张，苏农率先在全国农资流通企业实施ERP系统，借助系统对连锁网点进销存动态进行把控，大大提升了网络运营质量。公司逐步向上下游进行延伸，开展货源基地建设，先后与国内外数百家农资生产企业、大型供货商建立了长期战略合作关系，并在主要港口、车站和商品集散地建立了数个配送中心。苏农的发展得到了国家相关部门及省政府领导的充分肯定和大力支持，成为全国知名的农资连锁品牌、江苏最大的农资连锁企业，跃居中国农资竞争力排名前十。“生活有苏果、生产有苏农”逐渐深入江苏老百姓心中。

大力营销创新   抓突破

时代发展日新月异，农资行业面临着“三个不可逆转”：一是尿素、磷肥、普通复合肥从过去供不应求到产能严重过剩的现状，在相当长的时期内不可逆转；二是过去以氮肥或单质肥为主转变为平衡施肥、科学施肥、复合施肥的趋势不可逆转；三是农村土地流转，向种田大户、家庭农场、专业合作社集中趋势不可逆转。面对三个不可逆转的形势，化肥不再是单纯的“一买一卖”的交易，背后拼的是服务和营销。苏农人认识到必须转变思想，苦练内功，变“坐商”为“行商”，努力向综合服务商进行转型，决定开展以“电商网”、“微营销”和“地面网”等一起全网营销的创新活动。

“苏农网”和“微营销”称为“空中网”，为客户提供价值和赋能，助力地面网开展，实现线上线下融合发展。苏农网探索运营了一段时间，因物流不便，价格变动频繁，品牌渠道维护难，用户对平台操作意愿不高等问题，农资电商完全被市场接受，还需一段漫长的路要走；微营销倡导“池塘养鱼论”，以“内容为王”为原则，精编软文不断为粉丝赋能，达到宣传和推广作用，也彰显平台的价值；地面网以品牌产品为载体，把“讲给农民听，带着农民干”为导向，制定农化服务工作方案，建立试验示范田，开展经销商（零售商）、农民会等推介会，公司分层级制定规定动作,上下全员行动，办公室负责跟踪报道活动期间突出的事迹，业务管理部和人力资源部负责数据统计和考核，活动期间，不论公司高管还是基层员工，大家都全身心投入到活动中，营建了“比学赶帮超”的良好氛围，涌现出许多感人的事迹，有驻守西部发货常年不能回家的驻厂员；有不分严寒酷暑，送技术、送农资到田头的农化人员；有从初始腼腆害羞，到不分节假日主动走进田间、走向宣讲台的营销人员，即便活动过去了几年，我仍然怀恋那段时光，活动真切锻炼了一支队伍。在我看来其实走上宣讲台，就是一种进步。期间我的工作技能也得到了提升，至今我还是坚信这条路是正确的。

聚焦农资主业  再启程

虽营销创新活动开展得有声有色，但由于供应链上游投资及多元化经营的失败，还是给公司发展造成了前所未有的困境。公司不断总结反思，决定收缩战场，聚焦主业，坚定不移走农资连锁经营道路，将“专注、做优”作为企业的长期发展战略，并结合公司现状，进行结构机制改革，实行事业部制管理模式，进行流程再造，资源优化配置，资金统筹使用、共享信息资源、采销统一步调、价格统一管理。

公司不再过于追求规模，更注重发展内在质量，加强市场行情研判，精准把握市场脉搏，不断将农资供应服务渠道下沉乡镇、村庄，大力推进经营和服务创新，深入田间地头，深耕精耕江苏市场，努力打通为农服务最后一公里；紧抓品牌核心资源，夯实并提高营销网络覆盖面，“以用户为中心、以作物为导向”原则，开展试验示范，宣传推介产品，并利用旗下科邦公司生产技术，为种养殖大户定制配方产品，开展精准市场营销。

近几年，苏农坚持以服务“三农”为己任，主动适应新时期农业农村发展及农民朋友的新需求，全力保障全省农资供应配送服务，圆满完成了国家化肥储备任务，取得很不错的业绩，得到了各级党委和政府的充分肯定和大力支持，在农民朋友心目中树立起了良好的品牌形象，苏农发展再次迸发出勃勃生机。

“三农”发展我发展，我与“三农”共兴旺，我与苏农共成长，这是一种感情,是互勉互励共进退;这是一种动力,是唇齿相亡齐奋进；更是一种守护，是初心不改永情怀。亲历苏农20多年的发展，我早已与它结下了深厚的感情，正如一句话所说:一滴水溶入大海它将变成永恒，一个人钟情于自己的平凡岗位，他的人生就会精彩。因为相信，所以看见，我坚信苏农的明天会更加辉煌！