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让矿山更绿，助粮仓更丰

——记云天化股份副总经理、云天化农资连锁股份有限公司总经理翟树新

9月初的昆明，天正蓝，花正红。在云天化农资连锁股份有限公司（以下简称“云天化农资连锁”）的办公楼里，中国农资流通协会成立30周年系列活动采访组走访了云天化股份副总经理、云天化农资连锁党委副书记、总经理翟树新。在这里，印象颇深的是处处可见员工们开心的笑脸，翟总亦是如此，爽朗乐观的笑声始终贯穿整个采访过程。在“中国制造2025”和乡村振兴战略背景下，云天化股份提出了打造“绿色资源”“绿色制造”“绿色产品”为一体的绿色科技体系，作为云天化农资连锁掌门人的翟树新是如何带领企业创新销售模式、不断创造为农服务佳绩的？

云天化农资连锁的主要职责是负责统筹云天化股份旗下肥料在国内市场的销售。在销量方面，氮肥基本稳定；磷肥销售量在250万吨左右略有波动；复合肥销量在120万吨左右；钾肥销售量100多万吨，年销售收入达150亿元。

 翟树新用“4个精准”来形容云天化农资连锁的销售模式：一是操作更加精准，二是产品投放更加精准，三是价格策略更加精准，四是推广服务更加精准。

“操作更加精准，产品投放更加精准。以前由于管控不严、资源富裕等原因，产品投放不够精准，造成肥料不足或者过剩。现在我们认真研究每一个区域的市场容量，使资源投放更加精准。从2018年夏秋市场开始，云天化的二铵、尿素、复合肥在季节结束的时候在市场上已经没有剩货。说明我们的资源匹配和分配更加精准，对市场的预测和操控更加精准。”

“价格制定更加精准。现在定价会更加贴近市场。以前我们定价的精准程度不够，如以前一个月定一次价，现在会在每一个区域，综合每一个客户与云天化合作的信誉定价，使得每个客户的持货成本不完全一样，同时保持相对公平。这样的定价策略非常精准，应对市场变化非常快。”

“推广策略更加精准。我们细化了产品、品牌、经销商、市场和作物的匹配，现在作物匹配做得比较好，品牌和经销商的匹配还在调整当中。特别是云天化在转型做复合肥和特肥之后，我们开始关注作物的需肥规律，根据作物制定更加精准的推广策略，在有需要的地方设立科技小院服务，做到更好地减肥增效。”翟树新说。

在“4个精准”的发展思路指导下，云天化农资连锁的经销商数量不断增加，现在已从2016年的1800家增长到近5000家。

翟树新从2002年参加工作起就在云天化从事化工生产，2016年10月份才开始接触肥料销售，之后的一年多时间一直在做农化服务。当时农化服务部只有3个人，干了一段时间他发现，农化服务不仅仅是农化服务部的主责，而是一线销售人员都应该有农业服务的专业背景。于是翟树新在2018年提出了结对子，让每个营销人员去找一个农户结对子，经常去走一走问一问，了解农民是怎么种地的。

2017年，是翟树新真真正正扎进销售市场一线的一年。他负责滇中，昆明、玉溪、普洱、版纳、红河、文山等6个地州的市场销售，经历过那个时期的巨大压力后，翟树新面对市场时常说的一句话是，“我们要用最乐观的心态和最快速的行动去迎接一个最严峻的市场！”

翟树新说，云天化最终追求的是通过绿色矿山、绿色工厂制造绿色产品，其发展目标是以绿色智能肥助力农业生产。云天化股份于今年8月份与巴斯夫签订了新的框架协议，新型尿酶抑制剂产品将很快投放到市场，该产品对尿素产品的升级、绿色化以及解决粮食安全和环境问题之间的矛盾问题具有重大意义。新型尿酶抑制剂在尿素撒施的时候可以减少70%以上的氨挥发损失。翟树新估算了一下，1吨力谋星尿素相当于减轻少700KG以上的CO2排放，对解决环境问题和解决农业的绿色高质量发展有极大帮助。他建议行业协会及生产企业能够推动对尿素产品立法，即要求没有增效的、没有抑制剂的尿素产品都要逐步退出市场。翟树新代表云天化给了巴斯夫一个承诺，如果立法通过了生产者都要添加这个产品，云天化会放弃在中国签署的独家使用权，云天化要为中国的农业和环境改善尽自己最大的努力。

云天化股份在十四五规划里提出了“稳肥增化”发展目标，它将为云天化带来新的利润增长点和利润支撑点。目前云天化集团非肥业务的销售收入和利润均在逐年上升，预计十四五末非肥业务的盈利水平将达6成以上。翟树新信心满满地说，未来非肥业务的蓬勃发展将进一步助力肥料板块，为云天化集团做好化肥保供稳价、护航国家粮食安全工作提供更强大的支撑与动力，云天化的明天会更好！