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赢得了农民，就赢得了市场

——访安徽辉隆集团农资连锁有限责任公司董事长、总经理 赵磊

协会三十周年系列活动中采访了安徽辉隆集团农资连锁有限责任公司董事长、总经理---赵磊。访谈中赵磊向我们完整的介绍了辉隆改制以来随着产业和行业发展，辉隆连锁率先在全国开创的“配送中心+加盟店”新模式，并带领研发团队做好复合肥产品板块。

谈起“配送中心+加盟店”创新模式的初步构想，赵磊坦言，最初由于种植业结构零散，逐级的零售单元可满足农户需求，后来，家庭农场的出现、农业产业化的形成倒逼零售体系调整，“配送中心+加盟店”的创新模式应运而生。他认为，化肥运量大，对物流效率、运输成本、操作便利等方面都有较高要求，且用肥的季节往往非常集中，导致用肥发运集中度高、周期性短，所以化肥必须前置经营，不然很难保证农民的用肥需求。从仓储到物流，从销售到服务，辉隆连锁集团建立了一套完整的配送体系，配送、服务优势明显。同时，农资经销商可以依托配送中心作为辉隆的前置销售窗口，以配送中心为中心，在配送中心所在区域服务半径内加盟店铺，覆盖终端网络，实现服务网络前移，从而更及时准确地提供精准化的农事服务。假以时日，农户逐渐信任和依赖辉隆的产品与品牌，加盟店也就顺理成章“扩张”起来。加盟辉隆连锁配送中心则是要具备以下条件：一是具备为农服务的观念和持续学习的能力，打造活力年轻的团队；二是遵循不卖假冒伪劣商品的经营理念，共同维护产品终端市场形象。如有贩卖假冒伪劣商品行为，及时摘牌，严肃处理。

对于辉隆连锁现有的“配送中心+加盟店”的模式设计，赵磊也有自己的想法，一是精准定位。在连锁配送中心网络体系的基础上，配送中心和加盟店都要有自己的标准，配送中心的选择主要以农业的需求，规模性集约集中的地方为主。瞄准市场定位，做实做稳淮河以北市场，做好江淮之间市场，同步辐射皖南市场，全力推广鲁西南、苏中北、豫中、豫东四块市场。二是健全组织架构。销售团队由最早的5人小队逐渐壮大为百人队伍。销售公司下设省内营销部、省外拓展部及水溶肥销售部，即“一个公司、三个部门，驾驭四个市场”。三是明确产品定位。在赵磊心中，常规肥担起保量、释放产能的职责，专用肥举起减量增效的大旗，高效环保复合肥为产品品质保驾护航，水溶肥达到省水、省肥、省工的效能。针对性地使用化肥，必然会减少农民投入和资源浪费。这些“术业有专攻”的肥料带着其特性输至万亩良田之中，必定广受市场欢迎，辉隆自主品牌肥料销量也会与日俱增。

采访辉隆连锁集团，绕不开的话题就是进军复合肥板块，2010年，刚进入辉隆的赵磊怀着满腔热血投入到了“三农”事业中，成为一名基层业务员，专注于复合肥的推广与销售。交通不便、天气恶劣、任务繁重，这些都没有阻挡他深入农村乡镇、走向田间地头的脚步，但农民固守传统的用肥习惯，对使用复合肥持怀疑、甚至排斥的态度却让他犯了难。简单地将尿素、磷肥、钾肥掺混搅拌一下，这种效用低、消耗大、效果差的用肥习惯是当时绝大多数农民采用的做法。“怎么才能让农民接受使用复合肥呢？”赵磊开动脑筋，主动思考，立志改变。“实践是检验真理的唯一标准。农民是一个朴实的群体，要推广复合肥，就要让他们看到最显著的效果。”示范田则是为复合肥正名的最好代言。于是，他干完日常销售，便一头扎进试验示范田里忙碌，播种、施肥、管理、观察、测产、对比……农作物可喜的长势是最大的说服力。“试验示范、观摩、测产是复合肥推广的‘三大法宝’，只有满足农民最真实的需求，帮助他们实现增产增收，才能推动中国农资流通行业复合肥时代的到来。”赵磊娓娓道来。

2014年，安徽辉隆集团五禾生态肥业刚建成投产，复合肥营销团队只有5人，当年的复合肥销量不足10万吨。在赵磊的带领下，2022年预计复合肥销量将达80万吨，销售团队也壮大为组织架构健全、职责职权清晰的“百人战队”。8年时间，辉隆复合肥在江淮大地家喻户晓，品牌魅力凸显，在业界创造了一个奇迹。随着复合肥工业迅猛发展，生产能力得到极大提升，市场趋于饱和，竞争日趋激烈。这对辉隆来说，是挑战，更是机遇。赵磊清晰地认识到，产品的质量是复合肥生产企业的核心竞争力。现如今，辉隆拥有5家化肥生产企业产能已达150万吨。五禾生态肥业也拥有了6条现代化的化肥生产线（3条氨酸线，1条高塔线，2水溶肥线），被评为国家级高新技术企业，累计获得发明、实用授权专利40项，年产能超80万吨。辉隆踏上了行业发展的“快班车”，正是因为他秉持“以质量为中心，以科技和服务为支撑”的理念，才实现了辉隆复合肥“质”的飞越，赢得市场竞争。

在短短两个小时的采访中，赵磊向我们描绘了辉隆从贸易起家，认真做产品、贴心做服务，苦心经营编织出来的强大分销网络。专注深耕农资主业配合这张强有力的分销网络作为强大抓手，汇聚了辉隆三大事业部力量，做内部联动，实现上下游资源最大化，外部互补合作。终端网络在疫情时代中依然坚如磐石。也听了赵磊分析新型庄稼医院的现状以及看法，对测土配方的认识，对种肥同播的不同见解。赵磊带领辉隆连锁扛着为农服务的大旗，肩负起满足农业生产需求、保障农资市场供应的重要使命，布局产业链条，加大自主品牌产品开发，稳健清晰的走向工贸一体化的辉隆方向。打造中国最伟大的现代农业综合服务商的辉隆愿景也立体起来。

身处农资行业的寒冬里，正因为有许多像赵磊这样实干肯干，满怀热情、扎根农资一线、不断学习创新，直面问题、应对挑战的农资人，我们才有了顶风冒雪、勇往直前、冲出困境的勇气。未来可期，不惧未来！