中国农资流通网

湖南隆科农资连锁有限公司于2007年1月正式注册成立，中农集团控股股份有限公司为大股东，湖南袁隆平农业高科技股份有限公司和湖南隆科农业生产资料有限公司等参股，是专门从事农资生产和贸易的大型综合性高新技术园区企业，主营化肥的生产、储备和销售及农业社会化服务。公司自成立以来，秉承袁隆平院士“发展隆科肥业、促进农业丰收”理念，拥有湖南省最大的复合肥、有机肥生产企业，形成了湖南“东南西北”有基地，“高中低”档、新型肥料齐全的产品优势,年销化肥150万吨以上，销售收入近50亿元，稳居湖南生产和销售各类肥料首位。经过多年发展，公司打破原有服务模式，适应形势、积极创新，一跃成为湖南农资流通领域的翘楚，探索出了多条独具地方特色的发展之路。

市场环境变化倒逼转型发展 变革迫在眉睫

湖南隆科最初以大贸起家，自2009年收购湘珠复合肥工厂后开始涉足复合肥领域。由于习惯大贸操作方式，在渠道建设与管控方面，湖南隆科前期与大部分农资公司的操作方式一样简单粗放，过分注重销售结果，却忽视了销售过程，大客户数量逐年减少，渠道管控能力越来越弱。据总经理米导武介绍，“2012年，公司经营自产复合肥超800吨的县级经销商有105家，到2017年，已不到60家，公司大客户数量逐年减少,渠道产品尤其是自产复合肥销量逐年下滑。自产复合肥2012年年销量为15万吨，到2017年年销量已降至不到10万吨，五年时间，年销量减少5万多吨，销售网络、销售数量停滞不前。”面对行业现状，湖南隆科亟需在市场营销领域发起一场脱胎换骨的变革，探索出一条符合自身发展的道路——深度分销，车销模式应运而生。

有的放矢 打造深度分销及车销配送模式

公司从2015年开始对当时销售网络少、销量低的湘潭市湘潭县、醴陵市实施深度分销策略。2017年，公司打破了常规，从快销行业引进了专门的深分管理人员，并对部分没有代理商经销的县区或代理商配合度不高的县区由公实行行直接经销，深分区域也逐步增加到10个县区。2018年4月，湖南隆科提出车销概念，按“一人一县一车一库”的车销标准创建专门的车销配送，产品直送到各个乡镇网点和基地，减少了中间环节和物流费用，降低了肥料价格，提高了农民收益，增加了客户黏性。现省内与公司直接合作的乡镇经销客户及种植大户已达4000余家，基本做到农资产品“隔日送达”，很好地保证了农资供应。米导武深切感受到，“我们的乡镇农资经销商、种植大户和农户最迫切需要的农化服务是‘最后一公里’的配送和解决种植难题，就是将我们优质的化肥能及时送到他们的家里、地里，把我们科学合理的种植技术能准确传递到他们的脑海和心里。”如今，通过深度分销模式的推进，湖南隆科离农户更近了，服务更贴心了。

目前，通过不断拓展深耕服务领域，夯实服务举措，形成了车销+农服配套的深分模式。公司在2021年新增了永州东安、常德桃源、常德安乡、衡阳祁东、岳阳华容、怀化安江、广东韶关、广西南宁等共8个深分区。截至2022年底，公司已有配送车辆24台，在省内外共28个区域开展深度分销，其中有27个开展车销配送服务。通过几年持续的深分车销战略，目前公司在湖南省内已经拥有相当强大的终端渠道基础，也牢牢地把控住了终端渠道市场，终端网络已连线成网，扩大了市场份额和市场占有率，公司每年稳定的农用渠道利润收入在3000万左右。

“我们尽力做了很多年，‘一人一线，一车一库’的模式的效果慢慢出来了。通过车销配送加农化服务，结合车销团队每个区域至少一个农化老师对接，形成一个专业农化队伍，实现了销售在前，农化服务在后的服务模式。深度分销和车销配送模式只是个载体，未来发展肯定是通过这种模式，发展到种植大户，真正服务于种植，服务于农户，必须加上农业服务，确保农民的投入产出，实现农产品优质优量。”米导武介绍。

探索现代服务体系建设 逐步实现全产业链服务

湖南作为农业大省处于丘陵地形地貌，耕地分散，人均耕地面积少，相对北方等大部分省份来讲，湖南省现代农业发展形势则相对滞后，规模种植不大，机械化耕种在全省范围普及率不高，开展农业社会化服务困难重重。米导武表示，“湖南隆科的发展定位不是单纯卖肥料，而是要做农业服务商。要从肥料、种子、农药实现一体化，进一步提升农业服务技术，让种植户通过公司提供的农业技术方案，真正实现投入少、产出更好的效果，这是我们未来着力考虑的问题。所以，从2019年、2020年我们就开始考虑逐步向服务商转型。”

在中农集团的大力支持下，湖南隆科尝试在省内开展农业社化服务。2021年4月成立了益阳中国农资服务中心，对周边的种植大户和农业合作社提供定点服务及托管，提供从土地翻耕、育秧育苗、机施抛插、测土配肥、飞防植保、统防统治到稻谷的烘干、加工、销售全产业链的“代育秧、代翻耕、代插秧、代测土配肥、代统防统治、代收割、代烘干、代储存、代加工、代销售”的“十代”模式，提供“一站式”服务。积极开展“守望田话秋收，湖南隆科在行动”和“淡季服务不打烊，隆科方案有营养”等农化服务活动。公司在于2022年成立了农服部，在洞庭湖区组建2～3个农业社会化服务综合体，服务3～5万亩大田作物，探索农业社会化服务的经验和成效，为种植户提供产前、产中、产后的全程化、集成化、一体化的综合服务，为未来大规模农业社会化服务提供切实可行的实践依据。

放眼未来 精耕细作 践行使命

经过多年的发展，湖南隆科从当初的“贸易很强，渠道很弱”，已经实现了 “二条腿”平衡发展。尤其在实施深分车销后，公司在差异化产品的经营业和渠道建设方面成绩斐然，产品销量、销售网络逐年在快速增加，目前湖南省内与隆科有稳定合作的乡镇经销客户及种植大户从2016年的600多家增加到现在的3600余家。谈及企业未来发展，米导武认为，通过这些年深分车销工作的开展，公司在经营管理理念上，在为农服务使命上，对深分车销及农业社会化服务未来的发展和目标也已更加坚定和明确。未来三年，在深度分销上，继续大力推进车销+农服模式，公司将每年增加至少5个深分车销区域，确保在2023年年末，深分车销区域不少于30家。乡镇基层网络每年增加不少于300个，确保在2023年年末，乡镇有效销售网络不少于4500家。面对企业未来发展，米导武说：“下一个十年，我认为湖南隆科肯定是要作为一个农业服务商，做农服、配送、农化等一系列综合服务，要在做农化服务上下足功夫。”

今后，湖南隆科将继续在为农服务的道路上，以车销为载体，以区域为平台，导入更多的农业社会化服务的工作，来践行至诚于中，服务于农的使命。