中国农资流通网

我自1979年参加工作干农资到现在已连续43年，中间经历了原来农资公司倒闭，后选择自主创业继续从事农资经营，真可谓：我与农资共成长！

我以一位老农资人视角，谈一谈自中国农资流通协会成立（成立于1992年10月18日）到现在这三十年的亲身感受。这30年，正好经历了国家由计划经济向市场经济转轨的整个社会变迁过程，并且见证了农资市场由原来的供不应求，到现在供过于求的供求变化，这种深刻变革也给农资企业经营理念带来了变化。社会变迁正像大浪淘沙一样，适应者获得了空前发展壮大，不适应者被市场无情淘汰出局。回过头来看，以1998年11月16日国家取消农资专营的39号文件为节点，我把这30年分为三个阶段。

第一，1998年之前为计划经济阶段。计划经济其本质就是短缺经济，尤其农资市场处于供不应求状态，产品严重匮乏，以当时流行在金华民间一句顺口溜为证：肥料当味精，农药滴眼睛，农膜当手巾。反映到农资经营上则实行“产品至上”理念，经营重点往采购产品方向倾斜，在“皇帝的女儿不愁嫁”的年代，农资经营企业的日子过得可谓有滋有味。

第二，1998年之后，我国已经实行社会主义市场经济体制机制，为市场经济阶段。此时，农资市场已经发生了根本性变化，农资市场由供不应求转变为供过于求，经营主体已经多元化，残酷的竞争无处不在。国家取消农资专营政策后，意味着农资经营企业由分配转变成面向市场自负盈亏的经营模式。这时候忽然发现，原来的农资经营方式越来越困难了。这是农业生产对农资需求减少引起的吗？其实农业生产对农资需求不但没有减少，反而在逐年增加。既然这样，为什么还会感到困难？社会学原理告诉我们，这是“角色模式”没有转换所致。以为自己还处在计划经济时代，以为自己还是“上帝”，客户还求着自己购买。这正像刻舟求剑故事中讲述的那样，水在流，船在动，还在刻船帮上记号处下水求剑，这能够求得了剑吗？当然，同一市场内，竞争对手却早已醒悟，把自己定位为客户是“上帝”，自己是为“上帝”服务的“奴隶”。反映到具体经营行为上，迅速购买汽车送货上门，以“服务至上”经营理念来吸引客户。在这之后，这部分以“服务至上”为经营理念的企业，在竞争中逐渐脱颖而出、发展壮大，并立于不败之地，成为了当地农资市场的佼佼者。这时，客户忽然觉得自己真的成了“上帝”，送上门的货，只要“指指手、动动嘴、踢踢脚”就行。服务好坏在鲜明比较中立马就显示出来。这时还认为自己是“上帝”的农资经营企业，“服务至上”理念对经营的重要性认识严重不足，不知道转变，不知怎样转变，更不情愿转变。用这样消极的态度来对待已经发生深刻变化的农资市场，这还有生意可做吗？从此以后，在激烈的竞争中，于二十世纪末至二十一世纪初渐渐被无情的市场淘汰出局。只有那些经过市场竞争考验剩下的胜利者，才有资格共亨“30年，我与农资共成长”的喜悦。

第三，以家庭农场为代表的新型农业组织的出现，正在倒逼农资经营企业经营模式与其相适应，为新阶段。家庭农场的出现改变了传统农资经营格局，并且对传统农资经营提出了更高要求。家庭农场的老板，他们其实是从事农业的商人，他们以经济效益为中心，要为他们生产的农产品，提供不仅要提高产量，而且要改善品质，并且还要资金支持等全方位服务。为此，家庭农场主要求农资经营企业，像医生对患者一样，一对一、个性化服务，只有这样，才能更精准、最经济，才能实现经济效益最大化。显然，仅仅靠现在的“服务至上”经营理念，已经远远不能满足家庭农场需要了，必须要有以“飞防”为代表的科学技术等手段的支撑。农资经营企业再次面临“角色模式”转变，由“服务生”变成“医生”，为家庭农场提供个性化服务。毕竟未来的农资销售对象以家庭农场为主体，否则将再次面临被农资市场淘汰出局的危险。只有与时俱进，跟上社会变迁的步伐，再次进行“角色模式”转变，才能把农资继续干下去，并且会得到发展壮大；只有这样，才会有共享“后30年，我与农资共成长”喜悦的感受。

农资人，既要埋头拉车，更要抬头看路！